インサイト分析をビジネスの力に

顧客起点のマーケティング〜顧客分析のヒント

私のビジネスの根っこは、その大部分がリテール(小売業界)です。
ビジネスマンとしての70%はエレクトロニクス業界で店舗開発やマネジメント、セールスの育成、B2C、D2CのECサイト運営などの経験を積んできました。

私はそこから、晴れてB2Bの業界へ飛び込んだのですが、そこで見たものはまさに「顧客不在の戦略」でした。

”商品ありき”から始まる悪い癖

有名な投資家のデイブ・マクルーアの言葉に
「顧客はあなたのソリューションに興味はない。 興味があるのは、顧客自身の課題だ」というのがあります。

しかし、そのB2B企業ではまず自社の商品ありきで考えられ、「売れないのは商品が悪い」「営業力が低いのが悪い」という決めつけがありました。
決して、取り扱っているプロダクトの打ち出し方が自社の顧客視点に合わないからとは考えなかったわけです。そのため、マーケティングも経営も顧客が不在で、その手段が重要と思われていて、組織にも分断が生じていました。

話は変わって、これはマーケティングでよく用いる顧客ピラミッドです。上から、上得意、顧客、顕在顧客、潜在顧客、無関心顧客と全部で5つのセグメントに分かれています。

5セグメントの顧客ピラミッド

大抵の企業はこの中の上位3セグメントしか認識しておらず、潜在顧客や無関心顧客については打つ手なしと捉えられています。

しかし、この下位の2セグメントを認知できていないと、会社の売上は既存顧客頼みとなってしまいます。

たとえば、常に上位3セグメントの顧客に依存した売上計画を立てていると、ある年たまたま他社へ浮気する顧客が出たり、予算の都合で買ってくれない顧客がいると、その年の業績は明らかに落ちてしまうことになります。

下位の2セグメントを認知し、施策を打っておけば、業績低下を免れるかもしれません。

今回は、この下位2セグメントを取り込んでいくための戦略について、記事を書いていきます。

この記事を書いた人

はじめまして、僕はアシマと申します。一部ではサイト管理者と激似との噂もありますが、ご存知の方はくれぐれも内密に。
ビジネスにお役立ていただける記事をどんどん書いていきますので、宜しくお願いします。

▼アシマの中の人の略歴

  • 学生時代には経営・財務の分野を学び、建設・不動産業界で経理部に在席。
  • 家電メーカーにて直営店舗の運営、マーチャンダイザーを経験。PCのBTOビジネス推進や、デジタル一眼カメラのセミナー講師、直営の免税店を経験。
    また、グループ企業のWebマスターとして、ポータルサイト、eコマースサイトの制作・運営、情報セキュリティマネジメント、ナレッジマネジメントを推進。
  • 神奈川県の家電量販店にて情報部門リーダー、都心店舗の店長を経験。
    その後、店舗開発部で新店舗出店時のレイアウト設計やスタッフの育成、出店準備、VMDの企画・制作などを歴任。
  • システムインテグレーターとして、手術室及び血管造影室の画像・映像配信システムの開発・設計、エンジニアリングを担当。さらに、遠隔手術支援システムの企画・開発を担当し、専門誌へ医師の偏在問題に関する論文を寄稿。
    また、医療向けシステムやフェリーの設備を安全にリモートメンテナンスするソリューションを開発・運用。
    その後、会社のリブランディングプロジェクトへの参画、デジタルマーケティング組織の立ち上げ、メディカル組織のマネジメントを経験。
  • 現在はクラウドサービスの開発会社でマーケティングディレクターとして、導入企業様のコンサルタントを担当しております。