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スイッチングコスト戦略〜入口・出口戦略のコツ

誰でも日常的に使っているサービスから別の新しいサービスへ移行することには抵抗を感じます。これをマーケティング用語で「スイッチングコスト」と呼びます。スイッチングコストとは、利用している商品やサービスを他のものに切り替える際に発生する時間や費用、心理的な負担のことです。

これをもっと社会的、経済的な影響まで深く思慮したものを「スイッチングバリア」と呼びます。主にガスや電気、携帯電話などのインフラはこれに親しいかと思います。

人は変化を嫌う生き物である

人が変化を嫌うことにはきちんとした理由があります。人間はフィジカルな生き物ですから、動物的に自己防衛本能が働いて当然です。

この人間の恒常性のことをギリシャ語では「ホメオスタシス」と呼びます。僕が以前、社会心理学を学んでいた頃に覚えたことです。

痩せたいけど痩せられない

例えば、無理なダイエットでずっと食事を摂取していなければ、無意識に空腹感が襲ってきます。
人間は誰しも生命を維持するために、このホメオスタシスのパワーが働き、無意識のうちに生命が維持されているというわけです。「変わりたいけど変われない」、「痩せたいけど痩せられない」となるのは当然のことなんです。

また、皆さんが現在注目しているワクチンというのも、これを利用して異物やストレスに対する防衛反応を起こさせる”免疫”というものを働かせることにフォーカスした手法なんです。

人間の90%は潜在意識に支配されていて、自分の頭で考えることはたったの10%しかありません。頭の中でどんなに変わろうとしたとしても、潜在意識が90%の力で必死に止めに入るというイメージです。

たとえば、現在使っている物を別の物に変えていただこうとすると、このホメオスタシスの邪魔が入るのです。これは今使っている物に若干不満があったとしても、それをカバーしてしまうほどの力になるのです。

ですから、唐突に自分の価値観で、これの方がいいに決まっているという先入観を持ち込めば拒否されるのがオチなのです。

また、日常的に使用する物であればあるほど、このホメオスタシスが強く働く傾向があります。一体どのようにすれば人の無意識は新しい物へスイッチングしていただけるのでしょう。

この記事を書いた人

はじめまして、僕はアシマと申します。一部ではサイト管理者と激似との噂もありますが、ご存知の方はくれぐれも内密に。
ビジネスにお役立ていただける記事をどんどん書いていきますので、宜しくお願いします。

▼アシマの中の人の略歴

  • 学生時代には経営・財務の分野を学び、建設・不動産業界で経理部に在席。
  • 家電メーカーにて直営店舗の運営、マーチャンダイザーを経験。PCのBTOビジネス推進や、デジタル一眼カメラのセミナー講師、直営の免税店を経験。
    また、グループ企業のWebマスターとして、ポータルサイト、eコマースサイトの制作・運営、情報セキュリティマネジメント、ナレッジマネジメントを推進。
  • 神奈川県の家電量販店にて情報部門リーダー、都心店舗の店長を経験。
    その後、店舗開発部で新店舗出店時のレイアウト設計やスタッフの育成、出店準備、VMDの企画・制作などを歴任。
  • システムインテグレーターとして、手術室及び血管造影室の画像・映像配信システムの開発・設計、エンジニアリングを担当。さらに、遠隔手術支援システムの企画・開発を担当し、専門誌へ医師の偏在問題に関する論文を寄稿。
    また、医療向けシステムやフェリーの設備を安全にリモートメンテナンスするソリューションを開発・運用。
    その後、会社のリブランディングプロジェクトへの参画、デジタルマーケティング組織の立ち上げ、メディカル組織のマネジメントを経験。
  • 現在はクラウドサービスの開発会社でマーケティングディレクターとして、導入企業様のコンサルタントを担当しております。