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バリュー・ベースド・セリング

選ばれるセールスマンが持つスキル〜バリュー・ベースド・セリング

この数年、感染症の広がりによって市場は大きく変化を遂げました。それに伴って、物を売るセールスマンにもこれまでとは異なる価値観での営業活動が求められるようになっています。

待っていても物が売れていかない世の中では、半ば強引な戦術を用いるセールスが蔓延します。それに伴って顧客側も疲弊して来ているのが現状かと思います。

顧客の価値観を知ることからスタートする

もう20年近く前のことですが、僕が上京した頃の話です。
僕は北関東から引っ越してきたばかりで、都会の環境に慣れることに精一杯でした。

そんなある日、近所の商店街を歩いていると、唐突に靴屋の前で店員さんに足を止められました。

「お兄さん、その靴かなりすり減っているわよ、そのままじゃ雨の日に滑るかも」

近所の商店街での出来事

唐突だったので、最初は笑ってごまかして通り過ぎようとしました。
金物屋で買った小型の物干しを持った僕を見て、店員さんは上京したばかりであることに気がついたらしく、「家はご近所ですか?この近くにすごく評判の銭湯があるのよ」と声を掛けてきました。

それを聞いて思わず「どの辺ですか?」と答えた僕に、「ソールに溝が無いよ、絶対滑るから」と言って僕を店の中へ手招いて、奥からいくつかの靴を出してきました。

色々と会話していくうちに、地元のことやこれから始める仕事のことで盛り上がり、いつの間にか1万円以上の靴と中敷き、手入れ用品まで買っていました。

店員さんはガッチリとした体型の僕を見て、その足にフィットする靴の形を選んでくれて、靴擦れがしにくいようにと配慮もしてくれました。
また、せっかく高い靴を買うのだからと、手入れ用のグッズも勧めてくれたのです。

高い靴に価値を感じた

元々、靴は買い換えるつもりでした。
しかし、引っ越したばかりだし、チェーン店の店頭に並んでいるような4千円ぐらいの安いものでいいかと思っていたところです。通常、特にこだわりがなく、とりあえず必要だから買うと思っているものは、コスパの高い安いもので済まそうと考えるものです。

しかし、少し高額な靴を買ってしまった僕は、それに対する後悔どころか思いも寄らない満足感を得られたのです。

なぜなら、店員さんはその靴を売る際に、僕の今の状況や価値観を聞き出しながら、それにフィットする靴を選んでくれたからです。

僕は靴を選びながら、それを履いて満足して街を歩いている自分の姿を思い浮かべていました。

このように相手の持つ価値観を聞き出し、それに沿った商品・サービスを勧める手法を「バリュー・ベースド・セリング」と言います。
つまり、僕はその時、靴という「モノ」を購入したわけではなく、靴を履いて楽しく散歩している「コト」を購入し、満足したわけです。

この記事を書いた人

はじめまして、僕はアシマと申します。一部ではサイト管理者と激似との噂もありますが、ご存知の方はくれぐれも内密に。
ビジネスにお役立ていただける記事をどんどん書いていきますので、宜しくお願いします。

▼アシマの中の人の略歴

  • 学生時代には経営・財務の分野を学び、建設・不動産業界で経理部に在席。
  • 家電メーカーにて直営店舗の運営、マーチャンダイザーを経験。PCのBTOビジネス推進や、デジタル一眼カメラのセミナー講師、直営の免税店を経験。
    また、グループ企業のWebマスターとして、ポータルサイト、eコマースサイトの制作・運営、情報セキュリティマネジメント、ナレッジマネジメントを推進。
  • 神奈川県の家電量販店にて情報部門リーダー、都心店舗の店長を経験。
    その後、店舗開発部で新店舗出店時のレイアウト設計やスタッフの育成、出店準備、VMDの企画・制作などを歴任。
  • システムインテグレーターとして、手術室及び血管造影室の画像・映像配信システムの開発・設計、エンジニアリングを担当。さらに、遠隔手術支援システムの企画・開発を担当し、専門誌へ医師の偏在問題に関する論文を寄稿。
    また、医療向けシステムやフェリーの設備を安全にリモートメンテナンスするソリューションを開発・運用。
    その後、会社のリブランディングプロジェクトへの参画、デジタルマーケティング組織の立ち上げ、メディカル組織のマネジメントを経験。
  • 現在はクラウドサービスの開発会社でマーケティングディレクターとして、導入企業様のコンサルタントを担当しております。