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セールス・イネーブルメント

顧客から選ばれる営業組織を育成する〜セールス・イネーブルメント

コロナ禍により激変した顧客接点に、この上ない危機感を持っておられる企業も多いかと思います。
マネージャーは部下の活動状況、その進捗、抱えている悩みや課題が可視化できない。一方、プレイヤー側においては、上司や先輩からの知識をうまく受け取ることができず、自身の営業活動に自信が持てないといった声をよく耳にします。

営業組織が成果を出し続けるためには、その方向性を示すのみならず、どう学び、どう行動すれば成果を出せるのかといった継続的な育成が重要です。

こういった営業組織が成果を出し続けるための人材育成の仕組みを作り上げることを「セールス・イネーブルメント」と言います。

人材育成を成果に直結させる手法

「育成」というワードを目にすると、「人事部や外部の事業者が実施している研修」と考える方が多いかと思います。
実際、日本国内では人事部が導入する新入社員研修の比率が最も多く、次いで管理者研修が多く、いずれも人事組織が主体となって実施している企業が多数を占めます。

米国と日本の違い

米国では2010年頃から前述のイネーブルメントが注目されはじめており、「CSO Insights:The 2019 Sales Enablement Report」によれば、2019年時点で調査対象企業のうち61.3%がイネーブルメント専門組織又はプログラムを設けていると回答しています。2013年の19.3%から毎年増加傾向にあることが分かります。

また、組織規模、年商が大きな組織ほど、セールス・イネーブルメントに取り組むことが不可欠となっていることが分かります。今や、イネーブルメントに関わる人材はグローバルでは1万人を超える規模にもなっています。

日本は定番教育&OJTが定番
日本は定番教育&OJTが定番

それに対して日本では、昔から続く新人教育や管理者研修など定番の教育をスポットで受講させることを育成と呼んでおり、継続的な育成については専ら OJT に頼るところが大きい傾向です。大半の国内企業がそのような傾向なので、データで示すまでもないかもしれません。

少ないとはいえ、近年、日本でもセールス・イネーブルメントに取り組む企業が増えつつありますから、将来は同様に導入企業が拡大していくと考えています。

イネーブルメントに取り組む企業の特徴

イネーブルメント専門組織を持つ企業は、営業予算達成率、成約率がともに高い傾向にあります。
イネーブルメント組織がない企業の営業予算達成率が50%以下なのに対して、専門組織を持つ企業は60%近くの達成率を実現しています。
詳しくは、先程のレポートで専門組織がある会社とない会社の比較が掲載されています。

つまり、イネーブルメントに取り組む企業は営業で成果を出しているという事実が分かります。
では、なぜイネーブルメントへの取り組みが成果に繋がるのかというと、それはイネーブルメントの評価指標=営業成果だからです。

国内で実施されている人材育成プログラムの多くは、具体的な KPI を持たないことが多く、研修の満足度や受講回数といった人材開発が目的となっている場合がほとんどです。

しかし、セールス・イネーブルメントは、営業成果に明確なKPIを持つ仕組みとなっています。
ビジネスのゴールをKPIとしているのです。ここが成果に直結するひとつの理由と言えます。

日本は平均的に育成投資が少ない
日本は平均的に育成投資が少ない

そのため、営業一人あたりにかける育成投資も異なります。
日本では営業一人あたりにかける年間の育成投資は、平均して3〜5万円程度と言われています。
それに対し、イネーブルメントでの育成投資額は営業一人あたり年間で1,500ドル(円換算で約19万円)です。

営業成果をKPIとしているところから、それに対しての投資として明確に定義していることが見受けられます。

この記事を書いた人

はじめまして、僕はアシマと申します。一部ではサイト管理者と激似との噂もありますが、ご存知の方はくれぐれも内密に。
ビジネスにお役立ていただける記事をどんどん書いていきますので、宜しくお願いします。

▼アシマの中の人の略歴

  • 学生時代には経営・財務の分野を学び、建設・不動産業界で経理部に在席。
  • 家電メーカーにて直営店舗の運営、マーチャンダイザーを経験。PCのBTOビジネス推進や、デジタル一眼カメラのセミナー講師、直営の免税店を経験。
    また、グループ企業のWebマスターとして、ポータルサイト、eコマースサイトの制作・運営、情報セキュリティマネジメント、ナレッジマネジメントを推進。
  • 神奈川県の家電量販店にて情報部門リーダー、都心店舗の店長を経験。
    その後、店舗開発部で新店舗出店時のレイアウト設計やスタッフの育成、出店準備、VMDの企画・制作などを歴任。
  • システムインテグレーターとして、手術室及び血管造影室の画像・映像配信システムの開発・設計、エンジニアリングを担当。さらに、遠隔手術支援システムの企画・開発を担当し、専門誌へ医師の偏在問題に関する論文を寄稿。
    また、医療向けシステムやフェリーの設備を安全にリモートメンテナンスするソリューションを開発・運用。
    その後、会社のリブランディングプロジェクトへの参画、デジタルマーケティング組織の立ち上げ、メディカル組織のマネジメントを経験。
  • 現在はクラウドサービスの開発会社でマーケティングディレクターとして、導入企業様のコンサルタントを担当しております。