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【図解】消費者の興味・関心度合いから商品戦略を考える〜購買プロセスの可視化

これまでは特に興味もなかった物に、突然興味が出て衝動買いしてしまった経験ってありませんか?
恐らく、購入に至ってしまった理由は、ご自分の関心事やこだわりと、その商品の機能やイメージがちょうど良くマッチングしたからではないかと思います。

消費者の購買行動プロセス

もし、あなたに関心度合いが高い商品があれば、自らネットにアクセスしてその商品の情報を探したり、現物が置いてあるお店に出向いたりするでしょうし、他の商品と比較検討もすることでしょう。購入後に満足されていれば、周囲の知り合いへもそれを勧めたり、SNSでシェアしたりもすることでしょう。
また、それが日用品や消耗品であれば、その後何度もその商品をリピートすることになるでしょう。

自分の関心度合いが大きい物に対しては、大半の方が前述のような行動を取ることでしょう。しかし、逆に全く関心のない物に対しては、情報収集どころか、誰かが勧めてきたところで特に興味を示さないものです。

さっきから当たり前のことを書き連ねていますが、自分が商品を提供する側に立った瞬間、割とこういった基本的なことを見逃してしまうものです。

消費者は常に、「少しでも良い物が欲しい」、「失敗しない買い物をしたい」と考えているものです。

AIDMAの法則

マーケティングでは、よく消費者の購入行動を「AIDMA(アイドマ)」や「AISAS(アイサス)」と表します。

「AIDMA(アイドマ)」は1920年代から使われている消費者の行動原則です。

購買行動を、「注意(Attention)→興味(Interest)→欲求(Desire)→記憶(Memory)→行動(Action)」という5段階のプロセスで表したものです。

AISASの法則

しかし、インターネットが普及した現代では、「AIDMA(アイドマ)」よりも「AISAS(アイサス)」で語られることが多くなりました。

「AISAS(アイサス)」は消費者の購買行動を、「認知・注意(Attention)」→「興味・関心(Interest)」→「検索(Search)」→「行動(Action)」→「共有(Share)」の5段階で表したものです。

他にも、購買後にレビューやSNSなどで他者と共有することを表した「AISCEAS(アイセアス)」や、購買後に満足を得てもらうことで、リピート率を高めることを表した「AIDCAS(アイドカス)」といった法則があります。

この記事を書いた人

はじめまして、僕はアシマと申します。一部ではサイト管理者と激似との噂もありますが、ご存知の方はくれぐれも内密に。
ビジネスにお役立ていただける記事をどんどん書いていきますので、宜しくお願いします。

▼アシマの中の人の略歴

  • 学生時代には経営・財務の分野を学び、建設・不動産業界で経理部に在席。
  • 家電メーカーにて直営店舗の運営、マーチャンダイザーを経験。PCのBTOビジネス推進や、デジタル一眼カメラのセミナー講師、直営の免税店を経験。
    また、グループ企業のWebマスターとして、ポータルサイト、eコマースサイトの制作・運営、情報セキュリティマネジメント、ナレッジマネジメントを推進。
  • 神奈川県の家電量販店にて情報部門リーダー、都心店舗の店長を経験。
    その後、店舗開発部で新店舗出店時のレイアウト設計やスタッフの育成、出店準備、VMDの企画・制作などを歴任。
  • システムインテグレーターとして、手術室及び血管造影室の画像・映像配信システムの開発・設計、エンジニアリングを担当。さらに、遠隔手術支援システムの企画・開発を担当し、専門誌へ医師の偏在問題に関する論文を寄稿。
    また、医療向けシステムやフェリーの設備を安全にリモートメンテナンスするソリューションを開発・運用。
    その後、会社のリブランディングプロジェクトへの参画、デジタルマーケティング組織の立ち上げ、メディカル組織のマネジメントを経験。
  • 現在はクラウドサービスの開発会社でマーケティングディレクターとして、導入企業様のコンサルタントを担当しております。