営業DXを進めるヒント〜デジタルで営業活動に変革をもたらす

BtoBの世界でも、最近は「これが欲しい」と思っても「まず営業担当へ相談しよう」ではなく、「まず検索してみよう」という方が増えています。

今回はこういった顧客行動に合わせた「営業のデジタル化」つまり、「営業のDX化」について、その考え方やプロセスを書いています。

端末でググること増えてますよね？

2015年にGoogleが提唱した「マイクロモーメント」という言葉があります。
マイクロモーメントとは、消費者が「何かをしたい」と思った時に、スマホやタブレットなどのモバイル端末を使って検索をする瞬間のことを指します。

インターネットやSNS、スマートデバイスの発達によりマイクロモーメントの発生頻度は増えており、これを活用したマーケティングが注目されています。

Googleが提唱するマイクロモーメントは、以下の４つに分けられるそうです。

知りたい　I‐want‐to‐know moments

いわゆる、「ググりたい」「ツイッターで検索」といった瞬間のことです。何か分からないことがあったとき、すぐにスマホに頼ってしまうのが現実ですね。
実際、インターネットが普及しているさまざまな国で、「モバイルデバイスからの検索数」が「PCからの検索数」を上回っており、Googleの調査*によると、テレビCMで見た情報をさらに調べるためにスマホで検索する人の割合は、実にスマホユーザーのおよそ66％にも上るということです。

行きたい　I‐want‐to‐go moments

「OK! Google 近くのコンビニ」とか「駅前の歯科医院」など、最近では行きたい所があればスマホに話しかけるだけで簡単に地図が出てくる時代になりました。
Googleの調査*によると、周辺地域の情報をスマホで検索する人の割合は、実にスマホユーザーの82％にも上るということです。

したい　I‐want‐to‐do moments

「ファンデーションの塗り方」とか「マリトッツォの作り方」など、何かをしたいと考えたとき、その方法やアドバイスを求めて検索することが多々あると思います。
Googleの調査*によると、スマホユーザーの91％はこういったタスクを遂行するためにスマホで検索をするという。この需要を狙って、YouTuberも多くの「HowTo動画」をアップしていますね。

買いたい　I‐want‐to‐buy moments

「新しいスマホが欲しい」とか「新しいコスメが欲しい」など、何かを買いたいと思ったときに機能を調べたり、評価や口コミを検索することが多いかと思います。
Googleの調査*によると、スマホユーザーの82％が店頭で商品を購入する前に、その商品についてスマホで検索しているのだといいます。

※ Google「４ New Moments Every Marketer Should Know」
https://think.storage.googleapis.com/docs/4-new-moments-every-marketer-should-know.pdf