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白地を作る営業活動とは?

白地(しらじ)を作る営業活動とは?〜マネージャー必見

前回、営業予算を達成するためには予材管理が重要という記事を書きました。
今回はその中でも非常に重要な部分である「白地(しらじ)」を作るための営業活動の基本について書いていきます。

営業マンは常に顧客を見ている必要がある

「営業は常に外へ出て顧客巡回をしているものである」
頭ではそう思っていても、実際にはそうならないのが現実かもしれません。

例えば、今日は5件のお得意様を巡回しようと思っていても、
「明日のミーティング資料を作らなければならない」
「提案用の資料を作らなければならない」
「メールや資料をチェックしていたら時間がなくなった」
「提出物の期限に間に合わない」など、様々な事由で結局大半を社内で過ごす営業マンがいます。

顧客巡回の目標が達成できなくても、まるで評論家のように「たられば」の言い訳をするのが上手。常に社内のコミュニケーションに気を遣って関係者に根回ししているので、強引な言い訳でも周囲が受け入れてしまいがち。

よくある風景かと思いますが、こんなことを繰り返していると白地は一向に生まれてきません。

顧客へ目を向けている営業マンとは?

このように、社内のこと自分のことを中心に行動している営業マンがいる一方、常に顧客へ目を向けている営業マンが存在します。

優先順位は常に顧客の声に耳を傾けることですから、そのためにとにかく顧客のところへ足を運びます。
しかし、こういった営業マンに限って、提出物の期限は常に守り、顧客へのレスポンスの良さも評判が高い。

ある意味、余計なことには耳を貸さないので、相手によっては「人の言うことを聞かない」、「自分勝手だ」といったイメージを持つ方もいるかもしれません。

どちらの営業マンが欲しいですか?
どちらの営業マンが欲しいですか?

しかし、常に評論家のような言い訳をして営業成績にコミットできない営業マンと比較して、会社への貢献度は高いはずです。同僚や上司の顔色や評判ばかり気にして業績にはイマイチ貢献できていない営業マンと、果たしてどちらを増やすべきでしょうか?

やりきる習慣の大切さ

行動量が多い営業マンは、常に目標をやりきることに注力しています。
ですから、困ったことがあれば周囲を動かしてでも達成させようとします。

目標をやりきることよりも自分のこだわりやプライドに目を向けてしまう方は、
「自分がやった方がクオリティが高い」と考える傾向にあります。
そのため、他者に任せた方が効率が良いことまで自らが抱えてしまい、非効率となって目標未達に陥る場合が多々あります。

人に任せることで効率化
人に任せることで効率化

自分が手間をかけてやるべきことと、レクチャーする手間をかけても他者に任せるべきことの棲み分けが、非常に大切になってくるのです。

たとえ、自分がやった方がスピードやクオリティが高いと思っても、仕事を抱えることで発生するロスの方が遥かに高いのです。

常に「自分が向き合うべき目標は何か」と考えれば自然な発想です。

もちろん、人にものを頼む際にはきちんと顛末を見なければなりません。依頼する側がきちんと責任感を持って、相手を信じて依頼することで、どんどん自分のために高いクオリティで動いてくれる同志が出来上がっていきます。

他者の成長に協力することは、組織を作り上げてさらに高みを目指すことに繋がります。その必要性についても記事を書いていますので、参考にしてください。

常に顧客へ目を向け、目標をやりきることに注力している営業マンは、このバランスが非常に上手です。
そもそも、変に思考を重ねすぎたり完璧を追い求めたりするよりは、とりあえず行動してしまった方が早いと考える方が、営業マンには向いていると思っています。

行動計画に落とし込む
行動計画に落とし込む

逆に、目標達成に注力できていない営業組織は、計画を立てても定量的な行動ができず、形だけで終わります。

マネージャーは部下を評価する仕事ではなく、個々にモチベーションを沸かせる仕事です。細かな管理ばかり徹底して精神論を語っても、部下のモチベーションは上がりません。

現状と理想、そしてそこへ至るまでの乖離をどう埋めていくかを、定量的に且つ、論理的に顧客目線で計画し、個々の行動計画に落とし込むことが重要です。

やるべきことをやりきり、常にホウ・レン・ソウを欠かさなければ、上司は部下を信頼するようになります。行動量が多く、報告が常に成されていれば、自然と会議の量も減っていきます。
出先から報告が楽にできる SFACRM などのツールを導入することで、余った時間をさらに顧客と向き合うことに使えるのです。

この記事を書いた人

はじめまして、僕はアシマと申します。一部ではサイト管理者と激似との噂もありますが、ご存知の方はくれぐれも内密に。
ビジネスにお役立ていただける記事をどんどん書いていきますので、宜しくお願いします。

▼アシマの中の人の略歴

  • 学生時代には経営・財務の分野を学び、建設・不動産業界で経理部に在席。
  • 家電メーカーにて直営店舗の運営、マーチャンダイザーを経験。PCのBTOビジネス推進や、デジタル一眼カメラのセミナー講師、直営の免税店を経験。
    また、グループ企業のWebマスターとして、ポータルサイト、eコマースサイトの制作・運営、情報セキュリティマネジメント、ナレッジマネジメントを推進。
  • 神奈川県の家電量販店にて情報部門リーダー、都心店舗の店長を経験。
    その後、店舗開発部で新店舗出店時のレイアウト設計やスタッフの育成、出店準備、VMDの企画・制作などを歴任。
  • システムインテグレーターとして、手術室及び血管造影室の画像・映像配信システムの開発・設計、エンジニアリングを担当。さらに、遠隔手術支援システムの企画・開発を担当し、専門誌へ医師の偏在問題に関する論文を寄稿。
    また、医療向けシステムやフェリーの設備を安全にリモートメンテナンスするソリューションを開発・運用。
    その後、会社のリブランディングプロジェクトへの参画、デジタルマーケティング組織の立ち上げ、メディカル組織のマネジメントを経験。
  • 現在はクラウドサービスの開発会社でマーケティングディレクターとして、導入企業様のコンサルタントを担当しております。