営業案件のマネジメント手法とは？

企業がある程度成長していくと、一人の営業担当者が年間に数千万円、数億円単位の売上目標を持って活動します。
また、予算規模の増大に比例して、その営業プロセスはどんどん複雑化していきます。

一方、経営層は営業案件の規模や会社のキャッシュフローを常にウォッチしておかなければなりません。
企業は一般的に、赤字になるだけでは倒産しませんが、現金が不足して不渡りを2回出してしまえば活動を継続することはできなくなってしまいます。
そのキャッシュフローを安定させるためには営業部門の収益を拡大し、いつ、どのくらいの仕入れと支払いが発生し、それに対してどのくらいの受注が獲得できて、それはいつ売上計上され、いつ入金されるのかなど、営業プロセス全体を把握しておく必要があります。

それ故、現場と経営層が蜜に情報を共有していくことが必要です。

案件管理とは

「案件管理」とは、営業活動で発生する顧客との対話内容や要件、見積もり、受注、売上に至るまでの商談プロセスを可視化し、組織プロジェクトとして的確に達成していくためのマネジメントのことです。

そのためには、営業担当者一人ひとりが必要な情報登録を迅速且つ正確に行い、素早くチーム内でシェアしていくことが求められます。案件管理が自然なルーチンとして定着していけば、案件を属人化せず、組織として継続的に安定した営業活動が実現します。

しかし、従来の案件管理は、専用システムよりもExcelなどを使った案件管理シートやAccessなどのデータベースに依存する部分が多く、データ自体は基幹システムやサーバーに保管されていても、肝心なアウトプットは個々のOfficeツールに依存するような企業が少なくありません。

案件管理のゴールとは

では、案件管理のそもそものゴールとは何でしょう？

それは関わる方の部門や立場によっても異なります。
たとえば、品質管理部門の方であれば、ISO の基準に則った物件管理を実施することで翌年の審査をスムーズに通すためというのがありますし、営業マネージャーやリーダーであれば、会議で叩かれないように適切な案件管理を行い、自部門の業績を上げることでしょう。

また、経営者や事業責任者から見れば、年初に立案した事業計画の予算に対し各月の実績を達成し、次月、あるいは四半期、半期、通期の予想を立てて経営目標を達成していくことです。

しかし、その中で割と見逃されがちなことがあります。それは個々の案件分析を行い、次に活かす活動です。

たとえば、個々の案件の失注要因、勝因を分析することで今後の案件の確度を上げていきます。ひとつの案件がクローズしたときにそこで終わりになってしまっては、PDCA は回りません。

営業プロセスの改善やサービス強化を達成していくためには、この振り返りが何よりも重要だと言えます。そして、案件プロセスのデータは営業担当が新たな案件に対応するときの参考情報になったり、新人や後進の育成資料としても活用することができます。