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プレゼンテーションのTips〜プロダクトに価値付けする

プレゼンテーションのTips〜プロダクトに価値付けするコツ

皆さんはプレゼンテーションの作り方を人から教えてもらったことはありますか?
学校でも会社でも、意外とプレゼンテーションの作り方をちゃんと教えてくれるところはありません。

僕自信も、プレゼンテーションを作成する際についつい見栄えにこだわりたくなってしまい、上司から「これでは内容が伝わらない」と叱られたこともありました。

自力で数をこなして覚えるのもいいのですが、せっかく世の中に経験者がいるのであれば、その方の経験をレクチャーしてもらうのもひとつの手です。

このコンテンツでは、社外へ向けプレゼンテーション資料を作成する際のノウハウを掲載していきます。

プロダクトに価値付けするのがプレゼンテーション

どんなに魅力的なプロダクトを生み出しても、その魅力を社外へ伝えることができなければ、多くのお客様にご利用いただくことはできません。

顧客からプロダクトを通して営業へ

また、お客様向けに パーソナライズ されたサービスを提供したいと考えたとしても、お客様の課題や考え方を引き出し、それにマッチングしたプレゼンテーションができなければ、売上に繋がりません。

さらに、せっかくお客様から素晴らしいフィードバックを受けたとしても、それを社内の該当する部門や担当者へ適切に伝えることができなければ、プロダクトアイデアに生かすことができません。

営業から各部門へそしてヘッドクォーターへ

以上のように、様々な場面でそれに適切なプレゼンテーションが行われることで、企業は自分たちのプロダクトに大きな価値を生み出すことが可能になるのです。

プレゼンテーションには大きく分けて2種類ある

プレゼンテーションはシチュエーションに合わせて作ることが重要です。

社内向けに決裁を取るためのプレゼンは、利害を共有する身内が対象ですから、決裁者は初めから聞く姿勢をもってくれており、企業理念や問題意識も共有しています。

一方、社外向けプレゼンの対象は身内ではありませんので、問題意識も願望も全く異なります。
彼らにプレゼンを聞く義務はなく、わざわざ時間を割いてくださっています。
自分とは関係がない、興味がない、ピンと来ないと思われたら、その時点でアウトです。

そのような状況下では、たとえ最後まで聞いてくださったとしても、何らかのアクションを期待するのは難しいでしょう。そこで、まずは社内向け(インターナル)と社外向け(エクスターナル)のプレゼンテーションの違いを念頭に置き、考えることが重要です。

インターナルプレゼンエクスターナルプレゼン
セグメンテーション課題・ビジョンを共有する身内課題・ビジョンを共有しない相手
ゴール決裁契約・価値付け・次回アクション
骨組みシンプル+ロジカルシンプル+ロジカル+エンゲージメント
全体構成課題→原因→解決策→効果
意思のプロセス理解→了解→納得→決断共感→信頼→納得→決断
所要時間3〜5分3〜10分
資料枚数5〜9枚(1枚に付き平均30〜40秒)30〜50枚(1枚につき平均5〜10秒)
文字少なめにできる限り少なく
写真・画像少なめに多くする
効果・動き少なめに適度に
サイズ4:316:9

エクスターナルプレゼンは4つのパーツで構成

①つかみ(興味・関心をひく)

  • 表紙

何をテーマにしたプレゼンかを明確にします。端的にテーマを理解していただく為に、タイトルは10~15文字程度の短いものをつけてください。

たとえば、「~に関する検討事項について」などのように、文章にする必要はありません。

  • つかみスライド

聞き手の興味・関心をつかみます。ここでうまく相手をつかめば、最後まで興味を持っていただくことができます。ここが弱いと、睡魔に襲われてしまう方やスマホを触り始める方が増えてしまいます。

本題(納得させて決断させる)

  • 課題の解決策の提示
  • 解決策の効果・メリットの提示

本題部分は最も多くのスライドを使う最重要パーツです。

聞き手の納得・決断を勝ち取る為には、単に商品やサービスの特徴を述べるのではなく、そのサービスによって聞き手の課題がどのように解決されるのか、いかに望ましい未来を作り出すことができるのかを可能な限り具体的に提示し、効果・メリットを訴求していきます。

そして、最後まで自社目線ではなく、顧客目線であることが重要です。

締め(想いや理念を伝える)

エンディングでは、提案するサービスに込めた「想い」、「企業理念」を伝えます。

締めをつかみや本題の内容とリンクさせることにより、プレゼン内容が相手の心にしっくりと収まります。
「終わりよければすべてよし」という言葉もあるように、ここをないがしろにすると、説得力に欠ける上滑りなプレゼンとなってしまいます。

アペンディックス「別添」(商談・質疑応答)

社内プレゼンと同様に、本編のストーリーに直接関係の無い資料は巻末に別添資料としてまとめておきます。プレゼン後の質問時間に詳細を聞かれた際に、提示できるよう、漏れなく準備することが大切です。

顧客によってはプレゼン中に質問をしてこられる場合もありますが、冒頭で「最後に質疑応答時間を設けます」などと宣言することで、まずは本編を聞いていただく方が望ましいと思います。

また、本編のストーリーに直接関係の無い資料は巻末に別添資料としてまとめておきます。質疑応答時間に詳細を聞かれた際に提示できるよう、漏れなく準備することが大切です。

一方的に話されることを好む人は多くありません。
プレゼン本編はできるだけ3~5分、長くても10分で終わらせるのがベターでしょう。
できるだけ手短に魅力を伝え、質疑応答、詳細の商談に入ることが得策です。

プレゼンの論理パターン

分かりやすいプレゼンとは、シンプルなロジック(論理)で展開されるものです。
論理的に考えるには、論理展開、いわばストーリーに沿って、資料をまとめればいいのです。

ビジネスプレゼンのロジック

課題→原因→解決策→効果の4つがこの順番で並んでおり、それぞれが

「なぜ?」
「だから、どうする?」
「すると、どうなる?」

という言葉で繋がっていることで、全体的にロジカルで理解しやすいプレゼンになります。

エンゲージを高めるストーリー展開

たとえば、すべてのスライドが文字だらけだったとしたら、相手の興味を惹きつけることができるでしょうか?いくらロジックがしっかりしていても、エンゲージが高まらないプレゼンでは社外の人々からポジティブな反応を得ることは難しいでしょう。

エンゲージを高めるロジック

共感→信頼→納得→決断

という4つのプロセスを聞き手が辿れるように構成していくことが大切です。
この際に、抽象的な説明ではピンと来ないと思いますので、ロジックをベースにしながら、聞き手の感情を意識しながら構成することが重要です。

共感を得る工夫

まず、つかみを工夫

「36ヶ国中20位」という数字だけを表示し、「何の数字だと思いますか?」と質問を投げかけます。

質問を投げかけられると、誰もが考え始めます。このちょっと考えてもらうのが、プレゼンに引き込むひとつの手法です。この際、数値は一瞬で把握できるうえにインパクトがあります。「数字×質問」はつかみとして極めて有効です。

こうして興味を惹きつけたうえで、機会損失の現状を提示し、「そうそう、それが問題なんだよ」と共感してもらえるように、ビジュアル的でインパクトのある言葉を使って構成します。

さらに、モノクロの写真や赤字の明朝体でメッセージを打ち出すと、「危機感」や「不安」などのネガティブな感情を刺激することができます。

本題では商品に信頼を持ってもらう

例では、まず解決策として「HatRak」を提示しますが、詳細説明に入る前に、まず、ITツールのシェアで業界トップクラスであることをアピールします。
なぜなら、この時点で胡散臭いと感じられてしまうと、これ以降の話をまともに受け取っていただけないからです。
早い時点で「この会社・人は信頼できる」と思ってもらわなければなりません。

その後、商品・サービスの特徴→導入メリット→未来像の順に話を進める必要があります。
これにより、お客様を納得から決断へと導くことができます。

次の段階ではポジショニングやメリットを提示

ここで重要なことは、ライバルに対する優位性を示すことです。ここでも「信頼」と「納得」を促します。
有名な他社製品との比較表や、業界内での自社製品の ポジショニング などを図で示すのが効果的です。
そして前述の特徴により、つかみで示した課題が解決されることが重要です。
そのうえで、具体的に何がどのくらい良くなるのかをシュミレーションしてあげることで、説得力が生まれます。

特徴→便益→未来の姿を連打する

特徴→便益→未来の姿

という3つのプロセスでアプローチします。

そこで聞き手が

「なるほど」→「なるほど」→「よし!これだ」


という流れになるようこの順序で連打します。

つまり、「納得」を積み重ねて、聞き手を「決断」へと導くのです。

機能→メリット→未来像を連打する

さらに追加するなら、具体的なクライアントの具体的な事例を挙げ、可能であれば改善した数値を掲示すると、さらに説得力が生まれ、決断へと導くことができます。ここでも「共感」、「信頼」を勝ち取ることができます。

できるだけ親しい業界やコトの解決に準じた事例を用意する

この際に、対象事例があまりにもクライアントからかけ離れたものであってはいけません。
出来る限り、同じような課題を掲げているクライアントで規模も近しく、業界や企業理念も近しい例があると良いでしょう。

逆の言い方をすれば、あらかじめこれから攻めるクライアントに近しい事例を収集しておくことが先決であると言えます。

締めでは企業としての“想い”や“理念”を伝える

最後にエンディングスライドでは、製品に込めた“想い”をスライド化します。
ここで「共感」と「決断」を促します。
中央に大きく“想い”を打ち出すとともに、ポジティブな印象が伝わるカラー写真や人々の笑顔を並べます。
ここでは、イントロのモノクロ写真との対比をします。

お客様の課題を解決するわけなので、ビジネスプレゼンは必ず「ネガティブ→ポジティブ」というストーリー展開になることが重要です。
このように、プレゼン資料全体のビジュアルにメリハリをつけることで、お客様の感情をわしづかみします。

“想い”は明るく前向きな表現で伝える。
ビジネスプレゼンは必ず「ネガティブ→ポジティブ」というストーリー展開でメリハリで顧客の心をわしづかみ。

これらのプレゼンテーションノウハウは、社会心理学的にも有効な手段です。

補足的な要素は別添資料へ

シンプルな資料にすることは、プレゼンを成功させる鉄則です。
あれもこれも説明しようと情報を盛りだくさんにすると、どうしても複雑で理解に時間がかかるものとなってしまいます。

ここで大切なことは、情報の取捨選択です。本編資料には重要な要素のみを盛り込み、それ以外の補足的な要素や根拠を示すスライドは、すべて別添資料へ持っていきます。

もちろん、重要要素のみの本編だけでは、聞き手に疑問点が生まれるかもしれません。ですから、プレゼン終了後の質疑応答でアペンディックスを提示すればいいのです。ロジカルなプレゼンテーションを行う上で根拠を示すことは重要なのですが、エクスターナルプレゼンではあまり根拠を示しすぎると理屈っぽく、しつこく感じます。
ですから、これらは別添資料(アペンディックス)へ持っていきます。

そもそも、1枚のスライドで相手の興味を惹きつけるのは、長くても20秒が限界です。それ以上見せ続けると、どんな人でも気持ちが逸れていきます。

説明会や勉強会であれば、参加者の中に寝る人が出てきます。
社外向けプレゼンでは、1枚のスライドを見せる時間をできるだけ短くして、リズム感を持ってスライドを切り替えていく方が適切です。

本編資料は「5~9枚」で3~10分で終わらせる。
スライド1枚につき、「平均6秒」で進める。
スライドの取捨選択について考えることは「聞き手にとって重要か」のみです。
根拠は本編に詰め込まず、別添資料で示す。

相手によって特徴→便益→未来の姿は異なる

次の表のように、同じ商品・サービスであっても、相手によって訴えるポイントは全く異なってきます。

年商100億円以上の大企業年商10億円以下の中小企業
課題働き方改革法案への対応少数精鋭での生産性向上
特徴スマートHRシステムに焦点スマート共有システムに焦点
便益人事制度改革への達成業務ツールの効率化
未来の姿ワークスタイル変革の達成業界トップクラスの生産性達成


ですから、プレゼンの事前準備として、「相手は誰か?」「相手の課題は何か?」「相手は何に困っているか?」を徹底的に考えて、情報を整理しておく必要があります。

ただし、複数のクライアントが同席する説明会やセミナーなどの会場では、参加者の課題は一様ではありません。
そこで、できるだけ多くの参加者が関心を持つテーマを探す必要があります。

プレゼン前に相手をリサーチし、知っておくこと。
事実データだけではなく、ウェブサイトなどから社風も感じ取っておくことが重要。
説明会やセミナーでは、参加者の「最大公約数」を探します。

いきなりスライドをつくらない

まずはひとりブレストを行い、スライドイメージを書くことをお勧めします。
これまで集まってきた様々な情報を、一度表へ吐き出すことで頭の中を整理します。

    要素    アイデア・ビジュアル
ターゲットターゲットはどんな人か?それを表す短いワードと画像
課題どんな課題が発生しているか?それを表す短いワードと画像
機能(特徴)どんな機能で解決できるか?それを表す短いワードと画像
ベネフィット(効果)何が解決され、どうなるか?それを表す短いワードと画像
未来像それによってどう変わるか?それを表す短いワードと画像
未来に込めた想い顧客にどうなって欲しいか?それを表す短いワードと画像
企業理念企業理念とどうリンクするか?それを表す短いワードと画像

まずはターゲットとその課題を明確にすることで、方向性を決定します。そのうえで、その課題に対する機能、メリット、未来像を列挙していきます。
この方法で、「課題」と「効果」を突き合わせていきます。

手順としては、まず思いつく限りの要素を列挙し、聞き手にとって重要かどうかを考えながら、〇×を付けていきます。そして要素が吟味できたら、「納得」→「決断」へ導けるかどうかについて、深く考えます。もし、要素が足りないようであれば、「特典」などの追加要素を吟味する方法もあります。“思い”は頭で考えること、“想い”は心に芽生える気持ちです。

その他の工夫

スライドの画角を工夫する

営業現場でのタブレット表示や資料印刷などは4:3が有利。
説明会やセミナーでは広い会場で大きなスクリーンに映した際に、16:9がインパクト大です。
また、資料を印刷する際には、PDF変換後に4:3は全面印刷で、16:9は1枚に2面印刷すると見やすいです。

余計な要素を省く

共感を誘うスライドに余計な要素は入れないことが重要です。

背景と文字が被ってしまう場合は、半透明のフィルターを入れるのも良いと思います。

タイトルは文章にしない

スライドの中央に「何を提案するか?」を明示します。
重要なのは、一目で理解できるようにできるだけタイトルを短く13文字以内ぐらいにすることです。
また、文章のようなタイトルにしてはいけません。

たとえば、「働き方改革支援ツールのご提案」とするよりも、「働き方支援ツール」「HatRAK」「提案書」と短い言葉3つに分けた方が分かりやすくなります。この際に、タイトルと画像が被って見えにくくなることも避けなければなりません。画像が大きい場合は、トリミングしてタイトルスペースを確保するなどすると良いかもしれません。

また、左上に「営業先企業名」、右下に「日付」「自社名(ロゴ使用)」を入れることを忘れずに。
毎回「営業先企業名」を入れることを意識することで、誤って別の営業先のプレゼンを開いてしまわないようにする意味もあります。

キーメッセージは言葉で説明しようとしてはいけない

エクスターナル向けプレゼンでは、タイトルで「説明しよう」としてはいけません。表紙のタイトルもキーメッセージも「読ませるもの」ではなく、「見せる物」という認識を持ちましょう。一文字一文字読んで、やっと分かる物ではダメで、パッと見た瞬間に意味がスッと頭に入ってくることが重要です。

文字数を減らす

人間が一度に知覚できる文字数は、少ない人で9文字、多い人で13文字だと言われています。これ以上文字数があると、意味を掴むまでに読み込む努力が必要となってしまいます。
たとえば、Yahoo!ニュースのトピックスは、常に13文字以内に収まるように作成しているようです。短い言葉で意味が理解できれば、それに越したことはありません。ですから、「~の」や「~を」「~のための」「~による」「~について」といった平仮名は不要です。

また、資料の中のキーメッセージでも、不要な言葉をカットし、聞き手の感情を表す言葉にすることが重要です。
「収入が減となり経営にとって、大きな機会損失」→「収入減 機会損失」などとすると良いです。

表紙に画像やプロダクトカラーを入れる

表紙に聞き手がピンと来るイメージがある方が、具体的な提案のイメージが沸きやすいのです。

人の視線はZ型に移動する

「Zの法則」と呼ばれるものがあります。
人が何かを目にした時、その全体像を把握する為に、人の眼はZの形で動くという法則です。

Zの法則

そして、ページ番号はページの右下に配置します。
なぜなら、スライドの右下は最後に人の目が移動する場所なので、そこにページ番号を置けば、見る人がスライドの全体像を把握する際に邪魔にならないからです。
中央にページ番号を置いてしまうと、グラフやメッセージ、ビジュアルを配置するうえで、制約ができてしまいます。

ワンカラー効果

テキストやグラフなど、画像以外で使う色を増やしすぎないことが重要です。プレゼン資料をカラフルにすることに効果はありません。カラーを使う意味とは、メリハリをつけて、重要なメッセージを際立たせることです。

実はこれ、国際的に通用するルールなんです。
なぜなら、世界中の信号が青は進め、赤は止まれだからです。
つまり、世界中の人が、赤は「不安、不良、危険」の信号を感じ、青は「良好、安全、順調」のイメージを感じ取ります。これを「シグナル効果」と呼んでいます。

また、イントロで「そうそう、それを悩んでいるんだ」という感情と共感を呼び起こし、後半ではその解決策によって、ポジティブな気持ちにさせなければなりません。
だから、エクスターナル向けプレゼンでは「プレゼンの前半は「赤」」「プレゼンの後半は「青」」となるわけです。

ネガティブな情報は「赤」
ポジティブな情報は「青」
プレゼンの前半は「赤」
プレゼンの後半は「青」

フォントの使い分け

スライドで最も伝えたいキーメッセージに使用するフォントは、「目に入りやすく」「誰でも読める」ものでなければなりません。この条件を満たすのがゴシック体のフォントです。

PowerPoint:HGP創鋭角ゴシックUB/メイリオの太文字
Keynote:ヒラギノ角ゴStdN

また、女性向けのプレゼンには丸ゴシック体も良いでしょうし、和風テイストでは明朝がしっくりきたりします。

ちなみに、グラフのタイトル、グラフの数字は以下が適切です。

PowerPoint:MSPゴシック
Keynote:ヒラギノ角ゴProN

また、ネガティブ情報は「明朝&赤字」でインパクトを生みます。

ネガティブなキーメッセージは明朝が合います。
逆に、ネガティブメッセージをゴシックにしてしまうと、心に迫ってくるものがありません。
最も効果的な組み合わせは、「モノクロ写真+明朝+赤字」です。

PowerPoint:HGP明朝E(太字)
Keynote:ヒラギノ明朝ProN(太字)

また、キーメッセージのフォントサイズは100~300の範囲で、そのページに適切なサイズを選びましょう。

まだまだテクニックはありますが、中々文章だけでは伝えきれませんね。

ビジネスに使うプレゼンテーションというのは、それぐらい多種多様でビジネスのノウハウがぎっしり詰まっているものなのです。

営業やマーケティングに携わる方々にはプレゼンスキルが必須かと思います。ぜひ、お客様を深く知っていただき、皆さんのお客様に響くプレゼンテーションを作り上げていってください。

この記事を書いた人

はじめまして、僕はアシマと申します。何のキャラなのかは写真からご想像いただければと...
一部ではサイト管理者と激似との噂もありますが、ご存知の方はくれぐれも内密に。
マーケのプロとして、ビジネスにお役立ていただける記事をどんどん書いていきますので、宜しくお願いします

▼アシマの中の人の略歴

  • ソニーグループにて、直営店舗の運営、ウェブマーケティングによるD2C推進の統括を経験。また、ナレッジマネジメントの推進や福利厚生サービスのWeb化を推進。
  • 家電量販店店長を経験し、その後店舗開発の出店営業支援、VMDの企画制作を歴任。
  • システムインテグレーターとして、手術室及び血管造影室の画像・映像配信システムの開発・設計、エンジニアリング及び、リモートメンテナンスシステムを開発。その後、メディカル組織のマネージメントを経験。
  • 現在はアクアマイクロ株式会社にて、マーケティングディレクター及び、デジタルマーケティングコンサルタントを担当しております。